La ricerca di mercato: la chiave del tuo successo!

Hai mai sentito parlare di quell'imprenditore che ha investito tutti i suoi risparmi in un'idea geniale, solo per scoprire che nessuno la voleva? O di quella startup che ha bruciato milioni prima di rendersi conto che il mercato per quel prodotto/servizio non esisteva? Ecco, questi sono i classici esempi di cosa succede quando si salta la ricerca di mercato.

Perché la ricerca di mercato è la chiave del successo imprenditoriale (e perché non puoi farne a meno)

Che tu stia pensando di aprire un piccolo negozio sotto casa o di lanciare la prossima app rivoluzionaria, c'è una verità che non puoi ignorare: conoscere il tuo mercato non è solo utilissimo, è fondamentale. E no, non sto parlando di noiose statistiche da studiare e analizzare, ma di informazioni utili e concrete che possono fare la differenza fondamentale tra il successo e il fallimento di una qualsiasi idea imprenditoriale.

Il mercato non è quello che pensi tu

Uno degli errori più comuni che vedo fare agli imprenditori, in qualsiasi ordine di grandezza ed in ogni settore, è partire dal presupposto di sapere già cosa vogliono i loro clienti. "È ovvio che la mia idea funzionerà", dicono. "Io comprerei questo prodotto" "Questa attività non c'è, quindi funzionerà". Il problema è che TU non sei il mercato. Tu sei una persona, con i tuoi gusti, le tue abitudini, le tue passioni e le tue possibilità economiche - molto differenti dal resto degli altri.

La ricerca di mercato ti aiuta proprio a uscire dalla tua bolla e a vedere il mondo con gli occhi dei tuoi potenziali futuri clienti. Ti permette di scoprire cose che non avresti mai immaginato: magari il tuo target ha esigenze diverse da quelle che pensavi, o magari il tuo prodotto risolve un problema che non avevi nemmeno considerato e quindi avrà anche più successo di quello che immaginavi (e allora ti devi porre il problema di affrontare la scalabilità").

Prendiamo l'esempio di Sara, qui a Firenze, che voleva aprire una pasticceria specializzata in dolci vegani. Lei era vegana da anni e pensava che ci fosse una grande domanda nella sua città. Invece di buttarsi a capofitto, ha deciso di fare una piccola ricerca preventiva. Ha scoperto che sì, c'erano davvero persone interessate ai dolci vegani, ma non solo vegani: molti clienti erano persone con intolleranze alimentari, genitori preoccupati per la salute dei figli, o semplicemente curiosi di provare qualcosa di nuovo. Inoltre, la richiesta di questo tipo di pasticceria particolare era molto alta in certe zone della città e quasi assente in altre zone. Questa scoperta ha completamente cambiato il suo approccio al business, l'ha orientata sulla zona dove aprire, le ha indicato le tipologie di prodotto da sviluppare (pasticcini, torte, salati, aperitivi, take-away).

Dalla bottega al colosso: tutti hanno bisogno di capire il mercato (PRIMA di cominciare!)

Potresti pensare che la ricerca di mercato sia roba da grandi o medie aziende con budget milionari. In realtà, è vero il contrario: proprio perché hai risorse limitate, non puoi permetterti di sprecarle. Ogni euro che investi deve contare e fruttare.

Se vuoi aprire un negozio di alimentari, non puoi semplicemente scegliere il primo locale che trovi. Devi capire chi vive in quella zona, cosa comprano, dove fanno la spesa adesso, cosa manca davvero nel quartiere. Magari scopri che tutti vanno al supermercato fuori città perché non c'è un buon negozio di prodotti biologici in zona. Oppure che la mattina presto c'è un sacco di gente che va al lavoro e potrebbe comprare il caffè e una brioche se solo ci fosse qualcuno che aprisse alle 6:30.

Le grandi aziende, dal canto loro, investono cifre enormi nella ricerca di mercato proprio perché sanno quanto sia importante. Coca-Cola, prima di lanciare un nuovo sapore, fa test in decine di paesi diversi. Amazon analizza ogni singolo click sui suoi siti per capire cosa vogliono i clienti. Netflix studia le tue abitudini di visione per proporti contenuti che potrebbero piacerti e anche per crearne e produrne di nuovi.

Lanciare un prodotto senza ricerca è come giocare alla lotteria

Sviluppare un nuovo prodotto o una nuova attività costa tempo, denaro ed energia. L'ultima cosa che vuoi è scoprire, dopo aver investito tutto, che il tuo prodotto non interessa a nessuno, che è troppo caro, che è posizionato nella zona sbagliata. La ricerca di mercato ti permette di comprendere se la tua idea può funzionare prima di impegnarti completamente in un progetto.

Facciamo un esempio pratico: stai pensando di creare un'app per aiutare le persone a trovare parcheggio a Firenze. Sembra una buona idea, no? Ma prima di iniziare a programmare, dovresti fare qualche domanda in giro. Quante persone hanno davvero problemi a trovare parcheggio? Sarebbero disposte a pagare per un'app del genere? Usano già altre soluzioni? Cosa non gli piace delle app esistenti? La tua app è compatibili con i lavori in corso che andranno avanti per anni? Oppure con altre app pubbliche?

Magari scopri che il problema è sentito soprattutto nel centro della città, ma che le persone preferiscono usare i mezzi pubblici oppure semplicemente Google Maps piuttosto che pagare per un'app a parte. Oppure che c'è già un'app simile ma è troppo complicata da usare. Queste informazioni ti permettono di aggiustare la tua idea o, se necessario, di cambiarla completamente. Anche di abbandonarla PRIMA che tu ci investa tempo e denaro.

Pubblicità che funziona: parla la lingua del tuo cliente

Quante volte hai visto una pubblicità e hai pensato "ma chi l'ha scritta questa roba?" Probabilmente qualcuno che non conosceva bene il suo pubblico o qualche neo-laureato con scarsa conoscenza della lingua e del mondo della comunicazione. La ricerca di mercato ti aiuta a capire non solo cosa dire, ma anche a chi dirlo e come dirlo.

Se il tuo target sono giovani universitari, userai un linguaggio diverso rispetto a quello che useresti per un pubblico di professionisti o di pensionati. Se stai vendendo un prodotto per mamme, devi capire le loro preoccupazioni, i loro orari, dove passano il tempo online e offline. Non puoi semplicemente copiare quello che fanno gli altri e sperare che funzioni, né puoi tantomeno affidarti a "sensazioni" basate su un'osservazione casuale e incompleta.

Un'azienda che produce scarpe sportive potrebbe pensare di puntare tutto sulle prestazioni tecniche, ma se fa una ricerca scopre che i suoi clienti comprano tali scarpe soprattutto per il design, per il comfort e per sentirsi anche alla moda. In questo caso, la pubblicità dovrebbe concentrarsi più sullo stile che sulla tecnologia. Oppure su un mix delle varie aspettative del cliente.

Come fare ricerca senza spendere una fortuna

Ora potresti pensare: "Ok, ho capito che la ricerca di mercato è importante, ma come faccio a ottenere informazioni davvero utili e affidabili?" È una domanda legittima, e la risposta dipende molto da quanto è importante il tuo progetto e da quanti rischi puoi permetterti di correre.

Certo, puoi provare a raccogliere qualche informazione da solo, ma c'è una grande differenza tra chiacchierare con qualche amico e condurre una ricerca professionale. Le informazioni che raccogli in modo casuale potrebbero essere incomplete, distorte o addirittura fuorvianti. Un amico o un familiare ti dirà sempre che la tua idea è fantastica, ma un potenziale cliente vero potrebbe pensarla diversamente.

I professionisti della ricerca di mercato sanno come strutturare le domande per ottenere risposte sincere, come scegliere campioni rappresentativi, come interpretare i dati senza farsi influenzare dai pregiudizi. Hanno accesso a strumenti specializzati, database di settore e metodologie consolidate che non sono alla portata di tutti.

Inoltre, una ricerca fatta bene ti fa risparmiare molto più di quello che costa. Meglio investire in una ricerca professionale che perdere decine di migliaia di euro in un business che non funziona. 

L'errore più grande: pensare di sapere già tutto

Il problema più grande che vedo negli imprenditori alle prime armi è l'eccesso di fiducia. Sono così innamorati della loro idea (giustamente innamorati!) che non riescono a vederne i potenziali problemi. "Il mio prodotto è così buono che si venderà da solo", pensano. Ma la realtà è che anche i prodotti migliori possono fallire se non incontrano un mercato pronto ad accoglierli: a volte è una questione di tempo, di mentalità, di zona. 

La ricerca di mercato ti obbliga a mettere in discussione le tue convinzioni. Fa fare a te stesso domande scomode ma molto pratiche. Ti costringe a guardare la realtà, anche quando non è quella che speravi o pensavi. E questo è un bene, perché è meglio scoprire i problemi prima che dopo.

Il mercato cambia, tu devi cambiare con lui

Un'altra cosa importante da capire è che la ricerca di mercato non è un'attività da fare una volta sola. Il mercato cambia continuamente: arrivano nuovi competitor, cambiano le abitudini dei consumatori, emergono nuove tecnologie. Quello che funzionava ieri potrebbe non funzionare domani. Se la tua idea è buona, la copieranno o la compreranno. 

Le aziende di successo sono quelle che continuano a studiare il loro mercato, che si adattano ai cambiamenti, che anticipano i trend, che generano una tale liquidità da poter investire innovando continuamente. Non puoi permetterti di rimanere fermo mentre il mondo si muove intorno a te (e non si muove con gentilezza!).

Un investimento che ripaga sempre

Fare ricerca di mercato richiede tempo e, spesso, anche qualche soldo. Ma è un investimento che ripaga sempre. Ti permette di evitare errori costosi, di cogliere opportunità che altri non vedono, di costruire un business più solido e duraturo.

Non importa se stai aprendo un piccolo negozio o lanciando una futura multinazionale: conoscere il tuo mercato è la base di tutto, in ogni caso. È la differenza tra navigare a vista e avere una mappa dettagliata di dove vuoi andare. È la differenza tra sperare di avere successo e progettare il successo.

Quindi, prima di investire i tuoi soldi e il tuo tempo nella tua grande idea, fermati un attimo. Fai fare ricerche. Fai investigare sui tuoi clienti. Richiedi uno studio della concorrenza. Fatti spiegare il mercato (locale, nazionale, internazionale). Quando vedrai i risultati, ne sarai grato e felice. Sarai più sicuro di te.

Cosa include una ricerca di mercato completa

Se stai pensando ad una ricerca di mercato strutturata, ecco i servizi principali che possiamo offrirti:

Analisi del Target

• Identificazione e segmentazione della clientela potenziale
• Studio dei comportamenti d'acquisto e delle abitudini di consumo
• Analisi demografica e psicografica del pubblico di riferimento
• Mappatura del customer journey (il percorso che fa il cliente prima di comprare)

Analisi della concorrenza

• Identificazione dei competitor diretti e indiretti
• Studio delle loro strategie di prezzo, comunicazione e distribuzione
• Analisi dei punti di forza e debolezza della concorrenza
• Monitoraggio delle recensioni e della reputazione online dei competitor

Ricerche quantitative

• Sondaggi online e telefonici su campioni rappresentativi
• Analisi statistiche sulla dimensione del mercato
• Test di prezzo e analisi della disponibilità a pagare
• Studi di market sizing (quanto è grande il mercato potenziale)

Ricerche qualitative

• Focus group con gruppi di potenziali clienti
• Interviste approfondite one-to-one
• Test di prodotto e concept testing
• Osservazione etnografica (studio dei comportamenti naturali)

Analisi digitale e social media

• Social media listening (cosa dice la gente online del tuo settore)
• Analisi delle keyword e dei trend di ricerca
• Studio del comportamento online del target
• Analisi della presenza digitale dei competitor

Analisi del mercato e trend

• Studio delle tendenze di settore a breve e lungo termine
• Analisi delle opportunità e minacce del mercato
• Valutazione della stagionalità e dei cicli di domanda
• Previsioni di crescita e sviluppo futuro

Report e raccomandazioni strategiche

• Sintesi esecutiva con i punti chiave emersi
• Raccomandazioni concrete per il posizionamento
• Suggerimenti per strategie di prezzo e comunicazione
• Piano d'azione con priorità e tempistiche

Ricorda: non è sempre necessario fare tutto subito. Puoi iniziare con i servizi più essenziali e aggiungere approfondimenti man mano che il tuo business cresce. L'importante è SAPERE prima di COMINCIARE!

Se hai un progetto o un'idea nei quali vuoi investire, contattaci e vedremo se possiamo aiutarti!

Per informazioni e preventivi, contatta pure il nostro reparto marketing a marketing@hamelin.ws